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<リーダー向け>オンライン販路開拓が中小企業の未来に光をさす3つの理由

大谷 秀樹(おおたに・ひでき)

2021.03.31

 これまで、オンライン販路開拓(販路開拓活動のオンライン化)が求められているという内容でコラムを書いてきました。

 オンライン販路開拓とは、販路開拓をホームページ、ブログ、メールマガジン、動画、検索エンジン対策(SEO)など、インターネットのツールを活用して行うことです。この背景についてはコラム「withコロナ・afterコロナ時代の販路開拓(リンク)」をご参照ください。

 さて、中小企業は、経営者や従業員の想いは強くても、経営資源(人手や資金など)に制約があるため、活動に制限を受ける場面が多くあります。オンライン販路開拓は、これらの制約から中小企業を解放し、その未来に光をさす可能性を持っています。ここではその理由を3つお伝えします。

理由①:人手不足からの解放

 例えば、これまでの販路開拓は、展示会へ出展し、そこで収集した名刺をもとに営業を行う、という手段が一般的でした。しかし人手(営業力)に制約があるため、満足な営業活動が行えませんでした。

 しかし、オンラインでは24時間365日情報を発信することができます。しかも見込み顧客から情報を収集しに来てくれるのです。つまり、ある程度見込みの高い顧客に絞って営業することができるのです。人手(営業力)に制約がある中小企業でも、効率的な販路開拓を行える可能性があります。

理由②:費用対効果が明確なので必要な投資が可能

 これまでは、製品紹介のチラシの制作や、業界紙への広告などには一定以上の予算が必要でした。中小企業の予算規模ではなかなか賄うことができず、定期的、継続的な広告出稿は難しい場面も多くありました。また、従来型の広告は反響の測定が難しく、投資効果を見定めることが困難でした。

 これに対し、オンラインではホームページへの訪問者数や資料のダウンロード数が明確にわかりますのでホームページや広告への投資効果を容易に把握できます。また、検索連動型広告などは比較的少額から投資が可能です。自社に見合った投資を定期的、継続的に行うことができます。

理由③:地理的制約がないのでニッチな製品でも需要を取りまとめることが可能

 中小企業は事業領域を絞り込みニッチな製品を磨き上げて勝負していますが、そのためには少しでも多くの需要を取りまとめる必要があります。これまでは、営業が訪問し面談を繰り返しながら商談を進めてきました。遠方の見込み顧客に対しては出張費がかさむこともあり、積極的なアプローチができない場面も多くありました。

 これに対し、オンラインでは地理的な制約がなくなりますから、営業が訪問できなかった遠方とも商談が可能になり、まとまった需要を見込むことができるようになります。

留意したいこと

 このように、いいことづくめのオンライン販路開拓ですが、留意したいこともあります。

 例えば、オンラインでは見込み顧客が情報を収集しに来てくれると書きました。それを期待するためにはこちらからの適切な情報発信が求められます。適切な情報とは、見込み顧客のニーズを把握し、そのニーズに合わせて自社の強みを発信することです。これについては、是非、コラム「自社の強みの表現の磨きかた(リンク)」や「未来の顧客のニーズを探る3つの視点(リンク)」をご参照ください。

 また、見込み顧客のニーズや自社の強みはホームページの制作会社は把握できません。丸投げせず、自社内で考えをまとめ、共有することも必要です。

 いかがでしょう。オンライン販路開拓は、中小企業を経営資源の制約から解放し、その未来に光をさす可能性があることをお感じになっていただけたと思います。

コラムニストプロフィール

大谷 秀樹(おおたに・ひでき)

中小企業診断士、認定支援機関、株式会社大谷秀樹事務所 代表取締役 中堅の広告代理店でプランナーとして24年間従事。中小企業診断士登録後「中小企業・小規模事業者の活躍する社会こそが豊かな社会である」との想いから2012年に独立。売上向上などの経営課題を中心に多数の経営支援に携わる。

株式会社大谷秀樹事務所

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