事例集03：オンラインを活用した「攻め」と 「積極的な待ち」の営業を実施予定

当社はBtoBの営業を行っており、事業ドメインは「ホテル・旅館・ゴルフ場のエネルギーコスト削減パートナー」です。具体的にはホテル・旅館・ゴルフ場・商業施設などに、LED照明から節水・デマンド管理プログラム・電力の適正化など、大きな投資をしなくても効果を生む省エネを提案しています。

当社の強みは3つあります。

1つ目は、省エネのコンサルティングからメンテナンスまでワンストップで対応していること。
商材の提案・販売はもちろん、しっかりと成果を出せるように施工をし、施工後のサポートまで、一貫して行います。

2つ目は、全国各地での展開が可能なこと。
ホテル・旅館・ゴルフ場の多くは、東京都や大阪府に本社があり、運営施設を各地で展開しているケースが少なくありません。当社は、北海道から沖縄県まで各地に施工実績のあるパートナー企業がおりますので、エリアを限定することなく全国での対応が可能です。

3つ目は、SDGsやESG投資をサポートできる提案をしていること。
例えば、LED照明に変えることによって、単なるコスト削減だけでなくCO2を減らすことにも貢献しています。現在、こういったSDGsへの取り組みが重視されていますし、省エネや環境などに配慮した設備を導入している企業に投資するESG投資が注目されています。当社がSDGs・ESGを意識した提案を行っているのはこのような理由からです。

※写真　取締役 福光毅司

そもそものきっかけは、ホームページの全面リニューアルのタイミングだったことです。

当社の主なお客様は施設の運営者やオーナーですので、これまではお付き合いのある方や決裁権のあるキーマンをご紹介いただいて訪問する対面営業が中心でした。ですからホームページに対しては、営業ツールという認識はなく、会社概要をそのままトップページに貼りつけたようなものでした。さらに、ほとんど更新もしない状態が10年間続いていたのです。けれども最近、さすがに時代の流れもあり刷新を考えるようになっていました。

販路開拓の入り口としてホームページを魅力的にリニューアルしたいと相談したところ、「最初はデザイン会社に作り込んでもらい、管理や更新を自分でできるようにするパターンが理想的」とのこと。そこで限られた予算で実現するために、全体のフレームなどはホームページ制作会社に依頼し、CMSは自社で更新ができるワードプレスを活用することにしたのです。

　また「どういった方が閲覧するかを意識する」というアドバイスがありました。前述のとおり当社のホームページは会社概要の延長のような位置づけでしたから、商材を紹介するにしても設備担当の方に向けた内容だったのです。